■相手を動かす Chapter５ その１００ ● 不安・恐怖・ベネフィットを伝える ・読み手は「自分事」として関心をもつ 人には自己防衛本能や危機回避能力があります。こうした能力は言葉に対しても働きます。例えば「○○をすれば便利になります!」よりも「○○で悩…

■相手を動かす Chapter５ その９９ ● 常識から外れたことを書く ・読み手はその理由を知りたくなる 「体を鍛えたいなら断じて筋トレはするな」 そんなキャッチコピーがあったら 「えっ?」 って思いませんか?「体を鍛えたいなら筋トレせよ」というのが常識だ…

■相手を動かす Chapter５ その９８ ● お客様の声を活用する ・商品・サービスに対する興味へとつながる 【A】のように、お客様からもらった感想をそのまま使う型は、手堅い反応が得られるアプローチのひとつです。 なぜなら、「お客様の感想=ターゲットの未…

■相手を動かす Chapter５ その９７ ● 呼びかけ 疑問形を使う ・読む人がつい反応してしまう 【A】は商品のターゲットに直接呼びかける型です。 「経営者」「新入社員」「部長」「団塊世代」「○○したい方」「○○にお困りの方」「○○をお探しの方」・・・ 等々、…

■相手を動かす Chapter５ その９６ ● 読む人の反応を決める ・読む人の求める言葉や情報が見えてくる 「資格を取る!」と決めた受験生と「資格を取れたらいいなあ」という受験生では、合格する可能性が高いのは前者です。結果を決める(ゴール地点を決める)こ…

■相手を動かす Chapter５ その９５ ● 媒体やツールに応じて書き方を変える ・より結果が出やすくなる いったん文章を書き上げたら、あらゆる媒体で使い回せばOK―と言いたいところですが･･･、 実際のところ、そううまくはいきません。 なぜなら、媒体・ツール…

■相手を動かす Chapter５ その９４ ● 数字を上手に活用する ・文章の説得力が高まる 数字というのはおもしろいもので、「どう使うか」によって、文章の説得力や、読む人に与える印象が大きく変わります。 【A】の①と②は同じことを言っています。どちらがいい…

■相手を動かす Chapter５ その９３ ● 具体的な言葉を使う ・読む人に興味をもってもらえる ● 抽象的な言葉→イメージしにくい＝興味をもちにくい ● 具体的な言葉→イメージしやすい＝興味をもちやすい 抽象的な言葉と具体的な言葉には、このような特徴がありま…

■相手を動かす Chapter５ その９２ ● 最後に行動を促す言葉を書く ・読み手は驚くほど行動しない 読み手に行動を起こさせる簡単なテクニックがあります。それは、文章の最後に 「行動を促す言葉を書く」ことと、「行動すると得られるメリットを書く」ことで…

■相手を動かす Chapter５ その９１ ● 限定感を打ち出す ・「買わないともったいない」という気持ちにさせる 人には「限定されると欲しくなる性質」があります。「限定」を突きつけられることで、読む人の中に「手に入りにくい」「この機会を逃したら、もう二…

■相手を動かす Chapter５ その９０ ● 親しみを感じさせる ・抵抗感なくモノを買ってもらえる あるパーティーに参加したら、たいして好きでもなかった歌手が来ていて、気さくに握手とサインに応じてくれた。「なんだ、とてもいい人じゃないか」とファンになっ…

■相手を動かす Chapter５ その８９ ● あえて弱点・欠点を書く ・事前に開示することで消費者の信頼を得られる もしも、自分が販売する商品・サービスに何かしらの弱点や欠点がある場合、あなたはそれらを書きますか? 商品には、確実に弱点があるわけですから…

■相手を動かす Chapter５ その８８ ● 「不を維持する代償」を伝える ・潜在的顧客の背中を押すことができる 商品・サービスの中には、不便・不快・不安・不満・・・ など、人々の「不」を解消するために生まれたものが多くあります。 例えば、【A】の①高級ワ…

■相手を動かす Chapter５ その８７ ● 読む人の疑問に先回りして答える ・読む人の不安を取り除く必要がある 「セールス文章」を書くときには、「読む人の疑問や質問にしっかりと答える」という意識が大切です。 対面であれば、お客様の疑問や質問に、そのつ…

■相手を動かす Chapter５ その８６ ● Q&Aで読者の不安を取り除く ・読み手の疑問に答えれば購入につながる 商品・サービスの購入を検討しているとき、消費者は常に不安を抱えています。商品について、価格について、保証について･･･等々、小さな気がかりが購…

■相手を動かす Chapter５ その８５ ● 五感を刺激するシズルを書く ・読む人の頭に鮮明なイメージが浮かび上がる 「ステーキを売るな、 シズルを売れ!」 エルマー・ホイラーという経営アドバイザーの有名な言葉です。シズル (sizzle) とは、ステーキを鉄板で…

■相手を動かす Chapter５ その８４ ● 安さの訴求は「イメージのしやすさ」で ・人はイメージできないものに興味を抱きにくい にぎわったデパ地下などを歩いているとき、燻製専門店から店員の威勢のよい声が聞こえてきました。「安いよー、安いよー!」。 しか…

■相手を動かす Chapter５ その８３ ● 具体的な描写で感情を動かす ・読む人が文章に感情移入しやすくなる 人の感情に訴えかける力が強いのは、抽象的な表現よりも具体的な表現です。もしも、読む人に「共感してもらいたい」「イメージを共有してもらいたい」…

■伝わるメールを書く Chapter４ その８２ ● お詫びは相手の気持ちに寄り添う ・5大要素で相手との信頼関係が保たれる お詫びメールは、相手の気持ちに寄り添いながら、ミスが起きた原因や今後の対応策を具体的に伝える必要があります。 お詫びメールには下記…

■伝わるメールを書く Chapter４ その８１ ● 断るときは関係にヒビを入れない ・良好な信頼関係を築くチャンスになる 提案・依頼・お誘いに対する断りメールは、意外に難しいものです。そっけないと相手の気持ちを害しかねず、気を使いすぎた“思わせぶりな文…

■伝わるメールを書く Chapter４ その８０ ● お礼は具体的に喜びを書く ・メールの文面が受け手に心地よく響く 社会人たるもの、お礼メールのひとつくらいスマートに書きたいものです。にもかかわらず、形式的・表面的なお礼メールを書く人が少なくありません…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７９ ● 営業はベネフィットで興味を引く ・商品・サービスの購入や契約につながる 営業メールで成果を出すためには、ベネフィットを盛り込む必要があります。ベネフィットとは、お客様 (消費者・ユーザー・クライアントな…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７８ ● 催促は相手の“逃げ道”をふさがない ・相手の事情に配慮した文面になる 催促のメールは、得てして相手に冷たい印象を与えがちです。感情的・高圧的なメールを書けば、相手が態度を硬化させたり、反抗に転じたりする…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７７ ● 説得は迷う相手の背中をそっと押す ・相手が自発的に「イエス」の決断を下せる 説得されるのが好きな人はあまりいません。相手にコントロールされている気分になるからです。相手を説得したいときほど、相手が自発…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７６ ● 依頼は4つのポイントを押さえる ・相手から快諾をもらえるメールになる 依頼(お願い)のメールを書いて、相手からOKをもらうためのポイントは次の4点です。 -----------① :自分 (送信者)の身元を明らかにする ② : …

■伝わるメールを書く Chapter４ その７５ ● 報告・連絡・相談は要点を簡潔に ・社内のコミュニケーションを円滑にする 社内での報告メールは、上司が部下の行動や仕事の進捗を把握するうえで重要な役割を果たしています。相手が求めている(必要としている)情…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７４ ● 「先回り返信」を心がける ・メールのやり取りが効率良く進む メールのやり取りがうまい人ほど、相手から何か打診されたときに「先回り返信」をしています。 例えば、仕事の取引先から「打ち合わせの時間をいただ…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７３ ● クッション言葉で「圧」 を弱める ・相手から好意と信頼を獲得しやすくなる 高圧的な言い回しや命令調の言葉、上から目線の表現などは、相手を不快な気持ちにさせることがあります。 仕事のメールでは、相手への心…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７２ ● 「上から目線」で書かない ・相手に悪い印象を与え仕事が滞ることがある 上から目線のメールや素っ気ないメールを書いていませんか?本人に悪気はなくても、対面のときのように「表情」や「声色」が使えないメール…

■伝わるメールを書く Chapter４ その７１ ● お願いや指示はソフトに行う ・相手がお願いを受け入れやすくなる メールで、お願いや指示をする場合は「相談風」の書き方をしましょう。 【A】の【ダメ文】のような「ご返信ください」という書き方は、“一方的な…