■相手を動かす Chapter５ その１００ ● 不安・恐怖・ベネフィットを伝える ・読み手は「自分事」として関心をもつ 人には自己防衛本能や危機回避能力があります。こうした能力は言葉に対しても働きます。例えば「○○をすれば便利になります!」よりも「○○で悩…

■相手を動かす Chapter５ その９９ ● 常識から外れたことを書く ・読み手はその理由を知りたくなる 「体を鍛えたいなら断じて筋トレはするな」 そんなキャッチコピーがあったら 「えっ?」 って思いませんか?「体を鍛えたいなら筋トレせよ」というのが常識だ…

■相手を動かす Chapter５ その９８ ● お客様の声を活用する ・商品・サービスに対する興味へとつながる 【A】のように、お客様からもらった感想をそのまま使う型は、手堅い反応が得られるアプローチのひとつです。 なぜなら、「お客様の感想=ターゲットの未…

■相手を動かす Chapter５ その９７ ● 呼びかけ 疑問形を使う ・読む人がつい反応してしまう 【A】は商品のターゲットに直接呼びかける型です。 「経営者」「新入社員」「部長」「団塊世代」「○○したい方」「○○にお困りの方」「○○をお探しの方」・・・ 等々、…

■相手を動かす Chapter５ その９６ ● 読む人の反応を決める ・読む人の求める言葉や情報が見えてくる 「資格を取る!」と決めた受験生と「資格を取れたらいいなあ」という受験生では、合格する可能性が高いのは前者です。結果を決める(ゴール地点を決める)こ…

■相手を動かす Chapter５ その９５ ● 媒体やツールに応じて書き方を変える ・より結果が出やすくなる いったん文章を書き上げたら、あらゆる媒体で使い回せばOK―と言いたいところですが･･･、 実際のところ、そううまくはいきません。 なぜなら、媒体・ツール…

■相手を動かす Chapter５ その９４ ● 数字を上手に活用する ・文章の説得力が高まる 数字というのはおもしろいもので、「どう使うか」によって、文章の説得力や、読む人に与える印象が大きく変わります。 【A】の①と②は同じことを言っています。どちらがいい…

■相手を動かす Chapter５ その９３ ● 具体的な言葉を使う ・読む人に興味をもってもらえる ● 抽象的な言葉→イメージしにくい＝興味をもちにくい ● 具体的な言葉→イメージしやすい＝興味をもちやすい 抽象的な言葉と具体的な言葉には、このような特徴がありま…

■相手を動かす Chapter５ その９２ ● 最後に行動を促す言葉を書く ・読み手は驚くほど行動しない 読み手に行動を起こさせる簡単なテクニックがあります。それは、文章の最後に 「行動を促す言葉を書く」ことと、「行動すると得られるメリットを書く」ことで…

■相手を動かす Chapter５ その９１ ● 限定感を打ち出す ・「買わないともったいない」という気持ちにさせる 人には「限定されると欲しくなる性質」があります。「限定」を突きつけられることで、読む人の中に「手に入りにくい」「この機会を逃したら、もう二…

■相手を動かす Chapter５ その９０ ● 親しみを感じさせる ・抵抗感なくモノを買ってもらえる あるパーティーに参加したら、たいして好きでもなかった歌手が来ていて、気さくに握手とサインに応じてくれた。「なんだ、とてもいい人じゃないか」とファンになっ…

■相手を動かす Chapter５ その８９ ● あえて弱点・欠点を書く ・事前に開示することで消費者の信頼を得られる もしも、自分が販売する商品・サービスに何かしらの弱点や欠点がある場合、あなたはそれらを書きますか? 商品には、確実に弱点があるわけですから…

■相手を動かす Chapter５ その８８ ● 「不を維持する代償」を伝える ・潜在的顧客の背中を押すことができる 商品・サービスの中には、不便・不快・不安・不満・・・ など、人々の「不」を解消するために生まれたものが多くあります。 例えば、【A】の①高級ワ…

■相手を動かす Chapter５ その８７ ● 読む人の疑問に先回りして答える ・読む人の不安を取り除く必要がある 「セールス文章」を書くときには、「読む人の疑問や質問にしっかりと答える」という意識が大切です。 対面であれば、お客様の疑問や質問に、そのつ…

■相手を動かす Chapter５ その８６ ● Q&Aで読者の不安を取り除く ・読み手の疑問に答えれば購入につながる 商品・サービスの購入を検討しているとき、消費者は常に不安を抱えています。商品について、価格について、保証について･･･等々、小さな気がかりが購…

■相手を動かす Chapter５ その８５ ● 五感を刺激するシズルを書く ・読む人の頭に鮮明なイメージが浮かび上がる 「ステーキを売るな、 シズルを売れ!」 エルマー・ホイラーという経営アドバイザーの有名な言葉です。シズル (sizzle) とは、ステーキを鉄板で…

■相手を動かす Chapter５ その８４ ● 安さの訴求は「イメージのしやすさ」で ・人はイメージできないものに興味を抱きにくい にぎわったデパ地下などを歩いているとき、燻製専門店から店員の威勢のよい声が聞こえてきました。「安いよー、安いよー!」。 しか…

■相手を動かす Chapter５ その８３ ● 具体的な描写で感情を動かす ・読む人が文章に感情移入しやすくなる 人の感情に訴えかける力が強いのは、抽象的な表現よりも具体的な表現です。もしも、読む人に「共感してもらいたい」「イメージを共有してもらいたい」…