■相手を動かす Chapter５ その８７
● 読む人の疑問に先回りして答える
・読む人の不安を取り除く必要がある
「セールス文章」を書くときには、「読む人の疑問や質問にしっか
りと答える」という意識が大切です。
対面であれば、お客様の疑問や質問に、そのつど、店員が対応す
ることができます。ところが、文章の場合、書いた本人は読む人の
目の前にいません。当然ながら、読む人が何か質問をしたいと思っ
ても、答える人がいないわけです。
例えば、腰痛に悩む人が、整骨院のウェブページを閲覧中に、「全
米大ヒット腰痛ベルト」が気になったとします。「もし本当に腰が
ラクになるなら欲しいかも･･････」と興味をもったら、どんな情報が
知りたくなるでしょうか。
知りたい情報が、 あらかじめ文章に盛り込まれていれば、この人
がベルトを購入する可能性は高くなります。
「このベルトは日本人の体型にも合うのかな?」と疑問に感じてい
る人であれば、【A】の①のような文章が書かれていることで「なる
ほど、それなら安心だね」と納得するでしょう。
「本当に腰痛に効果があるの?」という疑問をもっている人には、
②のような文章が響くかもしれません。
とくに商品が高額になるほど、人は購入に対して慎重になります。
「損をしたくない」「だまされたくない」という不安が芽生えるから
です。だからこそ、読み手の不安を払拭する情報を盛り込む必要が
あるのです。「備えあれば憂いなし」の格言は、「セールス文章」に
も通じます。「備え=読む人の疑問に先回りして答える」です。
※ 読む人の疑問・不安を事前に解消する
■ 読む人の疑問・不安を事前に解消する
□ どのようなメカニズムで悩みが解決するのか
□ 日本の安全基準への適合性
□ サイズ展開(日本人の体型に合うか)
□ 返品・交換ポリシー、保証期間
□ 医師や専門家の推奨があるか
□ 日本人ユーザーの評価や体験談
□ 日本語でのカスタマーサポート
※ 知りたかった情報があらかじめ文章に盛り込まれていることが大切です
【A】
● 「日本人にも合うのかな?」に答える
① この「全米大ヒット腰痛ベルト」は、日本上陸にあたり、
日本人の体型と腰痛もちの方の特性を徹底的に分析し、
日本人向けに開発した商品です。
● 「本当に効果があるの?」に答える
② 現在この「全米大ヒット腰痛ベルト」を利用しているユーザーのう
ち89%が、効果を実感しています。 (※)
※ 薬機法により効能・効果を具体的に表示できない商品については、法律を確認のうえ 、表現方法には十分に注意しましょう。
★POINT
読み手の不安を払拭する情報をあらかじめ盛り込みましょう
