■相手を動かす Chapter５ その９１
● 限定感を打ち出す
・「買わないともったいない」という気持ちにさせる
人には「限定されると欲しくなる性質」があります。
「限定」を突きつけられることで、読む人の中に「手に入りにくい」
「この機会を逃したら、もう二度と買えないかもしれない」「他の人
にとられてしまうかもしれない」という緊張感が生まれ、かえって
購買意欲がくすぐられるのです。
京都の「茶の菓」、北海道の「北海道焼きチーズ」など、その地
域にしかない名産品を購入する人は少なくありません。「そこでし
か買えない」という限定感が商品の希少性を高めるのです。
一方、 地域限定品だったものを全国販売に切り替えたところ、 人
気が急下降する事例も多く見られます。
不思議なもので、人は「どこでも (いつでも) 買える」と分かる
と、「それなら、今買わなくてもいいや」という気持ちになります。
その結果、商品の価値が下落してしまうのです。
【A】はいずれも、暗に、「今ここで買う理由」を消費者に伝えてい
ます。こうしたアナウンスを目にした人は「買わないともったいな
い後悔するかもしれない」という気持ちになりやすいのです。
こうした限定感は、「セールス文章」を書くうえで重要な武器の
ひとつです。もちろん、キャッチコピーにも使えます。
ただし、どんな商品も「限定感」をアピールしていては逆効果で
す。 消費者に「あの店は毎週のように限定セールを行っている」と
思われた時点で信用を落としてしまいます。「限定感」の使いすぎ
と煽りすぎには、くれぐれも注意しましょう。
※ 商品・サービスの希少性を表現する
● 限定感を打ち出すワード
数量限定
先着順
特別企画
季節限定
特別仕樣
招待制
エディション
※ 限定感が希少性を高め購買意欲をくすぐります
【A】
● 今ここで買う価値をアピール
□ 完売次第終了! 次回の入荷は未定です。
□ 明日をもちまして販売を終了いたしますので、どうぞお早めに。
□この記念品は、イベント会場でしか手に入りません。
● 限定感のある表現の例
□ 年末年始限定の特別ディナー&宿泊パッケージ
□ 1日20食限定の濃厚トリュフラーメン
□ 13時から14時までのフラッシュセール! 全商品50%オフ
□ 高級セダン△△△、200台限定の特別仕様車発売
□ 3月15日開催の△△講演会、プレミアム席は10席のみ!
□ 夏季限定、トロピカルマンゴーアイス新発売
□ 毎週月曜、水曜、金曜のみ入荷予定
□ 来週末の2日間限定、エステ施術し放題キャンペーン!
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