■相手を動かす Chapter５ その９８
● お客様の声を活用する
・商品・サービスに対する興味へとつながる
【A】のように、お客様からもらった感想をそのまま使う型は、手
堅い反応が得られるアプローチのひとつです。
なぜなら、「お客様の感想=ターゲットの未来像」 だからです。
書き手側(自分本位)ではなく、お客様側 (相手本位) の言葉でべ
ネフィット (購入者が得る恩恵・利益) を伝えることができるため、
ターゲットに刺さりやすいのです。
お客様の感想は、できる限りそのまま使うようにしましょう。
変にイジると、言葉が書き手都合になってしまいます。
一方、【B】のようにお客様の声 (悩み・不安・不満・課題・願望
など)を代弁する方法もあります。
人には、人知れず抱えている声があります。 その声を代弁するキ
ャッチコピーに出会ったとき、思わず「その通り!」「それ分かる!」
「よくぞ言ってくれた!」とひざを打ちたくなるでしょう。
キャッチコピー(メッセージ)への共感は、その続きの文章への
興味、さらには、商品に対する興味へとつながるはずです。
代弁のキャッチコピーが成功するかどうかは、ターゲットについ
ての理解度にかかってきます。思ってはいるけど、なかなか口には
出せない、あるいは、本人でさえまだ気づいていないそんな気
持ちが代弁できたときに、大きな共感が生まれます。
※ 「お客様の声」で読み手の共感を誘う
【A】
△ 平凡文 この運動器具で、 理想体型に!
↓※ お客様側の言葉で伝えてみる
○ 修正文 え、こんなに短期間で体が引き締まるなんて!
● ターゲットの未来像を表現
■ お客様の感想を活用した例
□ まさか、私がマラソンで完走できるなんて!
□ この本を読んで、「人生の軌跡を記録しよう」と
本気で思いました
□ これのおかげで、野菜嫌いが克服できました
□ もう、あの頭痛に悩まされなくていいなんて、信じられません
□ おや? いつの間にか外国人と会話ができている!
□ 夢のよう! 髪質改善で生まれて初めてのサラサラヘアーに!
【B】
△ 平凡文 即効性のあるダイエットサプリ
↓※ お客様の声を代弁するようなフレーズに
○ 修正文 体型を気にせず水着を着られたら、どんなに楽しいだろう
● よくぞ言ってくれた!と感じさせる
■ お客様の声を代弁した例
□ 連休は必要ありません。
休み明けの仕事の山がツラすぎるから
□ 出産でキャリアをつぶされるのはもうこりごり
□ あと10平米広ければ、どんなに快適だろう
□ 仕事帰り。 家族の夕飯を作る私の夕飯は誰が作る?
□ 寒いのはイヤだけど、乾燥しすぎる暖房はもっとイヤ
