■相手を動かす Chapter５ その８９
● あえて弱点・欠点を書く
・事前に開示することで消費者の信頼を得られる
もしも、自分が販売する商品・サービスに何かしらの弱点や欠点
がある場合、あなたはそれらを書きますか? 商品には、確実に弱
点があるわけですから、それを隠したところで、遅かれ早かれバレ
てしまいます。その点において消費者は馬鹿ではありません。
消費者が購入後に弱点を知った場合、「故意にだました」と思わ
れて、トラブルに発展する危険性もあります。果たして、そこまで
リスクを犯して商品を売る必要があるでしょうか。
いずれ消費者に知られる弱点・欠点は、あえて事前に開示するこ
とで、消費者の共感や信頼を勝ち取ることもできます。
セールス文の欄外に、読めないほど小さな文字で注釈が書かれて
いるよりも、【A】や【B】のように「航続距離が他社製品より20% 短い」
「音声認識機能が搭載されていない」と弱点・欠点を堂々と示して
くれたほうが、読む人は安心するはずです。隠し事をしない姿勢に
誠意を感じる人もいるでしょう。
しかも、弱点・欠点は、その後の文章の書き方次第で、いくらで
もリカバリーできます。 航続距離の短さが車の性能を最大限引き出
し、音声機能がないからこそ講師から直接指導を受けられる。この
V字回復ラインこそが「リカバリー」です。
もちろん、消費者が気にもとめない小さな弱点・欠点をあえて開
示する必要はありませんが、隠すことで消費者が間違いなく不利益
を被る情報は、事前に開示したほうが賢明です。隠すのではなく、
リカバリーに力を注ぎましょう。
※ リカバリーの文章を追加する
【A】 ● いずれ知られる弱点・欠点はあえて事前に開示
この電気自動車の航続距離は、同クラスの他社製品と比べて20%ほど
短くなっています。
↓ ※ リカバリー文を追加
しかし、この短い航続距離こそが、本車の最大の特長でもあります。バッ
テリー容量を抑えることで、 車体重量を大幅に軽減。 そのため、同ク
ラス最高レベルの加速性能と卓越したハンドリングを実現しました。
日常の移動だけでなく、ワインディングロードでのドライビングプレ
ジャーを存分に味わえる、真のドライバーズカーとなっています。
● 弱点・欠点＋リカバリーカで読む人を安心させる
【B】
この英語学習アプリには、 他社製品にあるような音声認識機能が搭載
されていません。
↓ ※ 弱点・欠点をリカバリー
しかし、それは私たちの意図的な選択です。音声認識技術に頼るので
はなく、ネイティブスピーカーによる個別フィードバックを重視して
いるからです。 毎回の発音練習後、24時間以内に経験豊富な講師から
の詳細なアドバイスが届きます。この人間の耳による丁寧な指導こそ
が、確実な発音向上と自信を築く最短ルートだと私たちは確信してい
ます。「機械ではなく、人間から学ぶ」という理念が、当アプリの最大
の強みなのです
★POINT
あえて事前開示することで信頼や共感を得られます
