■相手を動かす Chapter５ その８６
● Q&Aで読者の不安を取り除く
・読み手の疑問に答えれば購入につながる
商品・サービスの購入を検討しているとき、消費者は常に不安を
抱えています。商品について、価格について、保証について･･･等々、
小さな気がかりが購入をためらわせることもあります。
読者の不安を取り除く方法のひとつが、「Q&A」です。ターゲッ
トが不安に思っていること 疑問に感じていることを事前にリサー
チし、「質疑応答」の形式でセールス文章に盛り込むのです。
仮にリフォームをしようか迷っている人であれば、【A】のような
Q&Aを読むことで少し安心することでしょう。
ターゲットが「聞きたい」「知りたい」と思っていることの答え
が書かれていれば、購入や契約の確率が高まります。
【B】のQ&Aを読んだ人の中には、「太陽光発電システムのイニシ
ャルコストは高い=デメリット」という思い込みを手放す人も出て
くるはずです。
このように、ネガティブな質問に対して、説得力をもたせながら、
丁寧かつ誠実に回答できれば、読む人の不安を取り除くことができ
ます。
本文は読まなくても、Q&Aには目を通す人も少なくありません。
なぜなら、Q&Aには、お客様が知りたいと思っている情報が書か
れている可能性が高いからです。
逆にいえば、お客様にどうしても伝えたい情報があるときや、購
入に対する消費者の抵抗感を取り除いておきたいときには、あえて
Q&Aでアナウンスするのもひとつの方法です。
※ 読む人の「知りたい」に答える
【A】
【Ｑ】
悪徳業者が多いと聞いてリフォームに踏み切れません。
【Ａ】
弊社のリフォームサービスは、お客様に安心してご利用いただ
けます。長年の実績と高い技術力をもつ専門スタッフが、丁寧
な説明と細やかな対応で工事を行います。透明性の高い見積も
りと契約プロセス、充実した保証制度も整えています。また、業
界団体にも加盟し、厳格な品質基準を遵守しています。お客様
の満足度は常に高く、多くのリピーターやご紹介をいただいて
おります。ご要望を伺いながら 安心で快適な住まいづくりを
サポートさせていただきます。
● ターゲットが不安に思っていることを
セールス文章に「質疑応答」で盛り込む
【B】
【Ｑ】
太陽光発電システムはイニシャルコスト (初期費用) が高くあり
ませんか?
【Ａ】
確かに太陽光発電システムの初期費用は高額です。しかし長期
的に見れば、電気代の削減や売電収入により投資金の回収が可
能です。また、技術の進歩により設備コストは年々低下してい
ます。さらに、環境への貢献や電力の自給自足といった金銭的
価値以外のメリットもあります。結果として、太陽光発電は長
期的に見て十分にコストパフォーマンスの高い選択肢といえる
でしょう。
● ネガティブな疑問も丁寧かつ誠実に
回答できれば読む人の不安を取り除ける
★POINT
本文を読まずにQ&Aにだけ目を通す人も
多いので情報をQ&Aで伝えるのも手です
