■相手を動かす Chapter５ その８４
● 安さの訴求は「イメージのしやすさ」で
・人はイメージできないものに興味を抱きにくい
にぎわったデパ地下などを歩いているとき、燻製専門店から店員
の威勢のよい声が聞こえてきました。「安いよー、安いよー!」。
しかし、いくら「安い」と連呼されても、あまり、「買いたい」気
持ちになりません。では、【A】のかけ声だったらどうでしょう。
「3袋=1000円」という具体的な言葉につられて、思わず声のするほ
うへ顔を向けてしまうのではないでしょうか。
下のかけ声も値引きの内容は上と同じですが、このかけ声には、
あまり興味をもてません。なぜなら、「30%以上の値引き」と言わ
れても、具体的にイメージできないからです。人はイメージできな
いものに対して興味を抱きにくいものなのです。
これは文章にもいえることです。いくら安さをアピールしても、
読んだ人がその安さをパッとイメージできなければ、「お買い得」
という気持ちになりません。
【B】のように、具体的な言葉 (安さをイメージしやすい言葉)を
使うだけで、読む人の購買意欲が刺激されやすくなります。
なお、「具体的な言葉を使う」以外にも、【C】のように「比較」を
使って、安さをイメージさせる方法があります。
商品単体の価格にはピンとこなかった人でも、このような比較を
見せられることで、価格の価値 (安さ) に気づきやすくなります。
③のように、価格(安さの理由を明確にするのも、ひとつの方
法です。理由が分かれば納得できる人もいるからです。
※ 具体的な言葉で購買意欲を刺激する
【A】
○ 「安いよー。 手作りソーセージ、ひと袋500円のところ、
3袋お買い上げのお客様には1000円ぽっきりでご奉仕!」
● 具体的な価格に思わず反応
× 「安いよー。 手作りソーセージ、ひと袋500円のところ、
3袋お買い上げのお客様には30%以上の値引きを行います!」
● 具体的に安さをイメージできない
【B】
× 餃子半額! → ○ 餃子が半額、 1皿200円!
× 今なら年会費無料! → ○ 今なら年会費3000円が無料!
× お得な閉店セール! → ○ 閉店セール店内全品50%オフ!
※ 具体的な言葉で読む人の購買意欲を刺激しましょう
【C】
① 税理士に依頼した場合、 最低でも5万円はかかりますが、 クラウド会
計ソフトをご利用いただければ、1万円を超えることはありません。
② 通常、カメラマンに撮影を依頼したときの費用は10万円が相場と
言われています。一方、弊社の「おまかせカメラマン派遣サービス」は、
一律5万円で承っております。
③ 優勝記念セールにつき、約50%OFFの3万9800円でご提供します。
※ 比較を見せて安さをアピールしたり、理由を明確にしたりするのも手です
